Creando Urgencia para Acelerar la Venta

1. Como un ejercicio, echa un vistazo a las ventas efectuadas en el pasado que fueron supuestamente terminadas  y busca las que estan “estancadas” en el departamento de ventas. Encuentra los pasos que faltan en el proceso de venta de cada una de ellas, completalas  inmediatamente y mueve estas ventas finalizadas fuera del área de ventas para que los vendedores no tengan su atencion en ellas. Ahora, volver a enfocar a usted y a su equipo en la creación de nuevas ventas. Logrando que estas ventas sean totalmente terminadas  y  fuera del departamento de ventas tendrá un efecto instantáneo muy bueno sobre usted y su equipo. Ahora que usted y su equipo de ventas ya no está atrapados en las ventas pasadas, usted puede poner toda su atención y concentrarse en las nuevas ventas. Por favor, recuerde que debe seguir los pasos de su proceso de ventas. Esta es la manera más rápida de acelerar la venta, cuando se completa cada paso y obtiene un resultado en cada punto, su porcentaje de cierre volverá a aumentar.

2. Crear un incentivo “una oferta” para su producto. Si ya tiene un descuento o incentivos especiales, entonces utilizarlo. Buscar  prospectos  existentes que no se han beneficiado de este incentivo y no han  avanzado  en el proceso de venta. En otras palabras, estas ventas no se mueven, son de movimiento lento o están estancadas. Haga una lista de ellas. Ahora ponte en contacto con cada uno de ellos y haz  lo siguiente (NOTA esto es efectivo si se lleva a cabo como una “Encuesta de Control de Calidad ” ):
   A) cuando se hace  los contactos iniciales, hágales saber que usted está llevando a cabo una encuesta de control de calidad para asegurarse de que estaban siendo bien atendidos  por su empresa.
   B) averiguar primeramente que les interesa  sobre los productos o servicios que su empresa ofrece. Tomar muy buena nota de ello. Tenga en cuenta también el tiempo que estuvieron pensando en un producto o servicio como el suyo antes de que se comunicaran  con la empresa.
   C) informarse sobre su situación actual en relación a su producto o servicio. Es decir, ¿están utilizando el mismo producto o servicio o están utilizando un producto completamente distinto o servicio que sirve a un propósito similar? Tomar muy buena nota de ello.
   D) averiguar lo que podría cambiar o mejorar su situación actual. Averiguar qué es ideal desde su punto de vista. Tomar muy buena nota de ello.
   E) Siguiente descubra cómo su situación cambiaría si eran capaces de alcanzar los mejores resultados que han descrito en la sección “d” en la parte superior. Tomar muy buena nota de ello.
   F) por último saber si se podría cambiar o mejorar cualquier cosa sobre el servicio que ha recibido de su empresa hasta el momento. Reconocer y anotar todo lo que dicen. Darles las gracias por su tiempo y, a continuación, dejeles saber que un representante de ventas se pondrá en contacto con ellos para asegurarse de que son atendidos en el nivel más alto y les presentará una solución que les ofrece el escenario ideal que han descrito en la encuesta. O lo más cerca posible a la misma.  3.  Ahora que tiene toda esta información, proveerla a un representante de ventas que debe llamar a este prospecto dentro de las proximas  24 horas. El representante de ventas debe dejar  saber  al prospecto que ellos han recibido el informe de control de calidad y está llamando para ofrecer la mejor calidad en el servicio y solución para ellos. A este punto, el prospecto, en la mayoría de los casos será receptivo al  representante de ventas.
   4.El  representante de ventas debe reconocer y verificar la información que figura en el informe, logrando que el prospecto le diga más sobre cada punto. A continuación, presentar su producto y/o servicio como la solución ideal, lograr un acuerdo con el prospecto de que esta es la mejor solución para ellos. Recordatorio en este punto: Si ha creado un deseo de tu producto o servicio que el cliente podría hacer lo que sea para obtenerla, se ha  hecho un gran trabajo como vendedor.
   5. Una vez que haya  acuerdo con el prospecto  y que se de cuenta que esta es la mejor solución para ellos, presente sus incentivos o “su oferta”.
   6.  Manejo de objeciones: Los siguientes son los recordatorios de lo que debe tener en su lugar para manejar objeciones: Una de las preguntas clave que usted tiene que pedir en todo el proceso de ventas es: ” desde su punto de vista¿ porqué el cliente debería comprar  mi producto o servicio ?” Si verdaderamente puede  responder a esta pregunta, ahora ha creado urgencia en la venta. Otra gran pregunta es ” ¿Qué pasaría con el futuro cliente si esperan para comprar su producto o servicio?” Las categorías de respuestas: perderían dinero? y si es así, ¿cómo? Seguirían    perdiendo la productividad o la eficiencia de su empresa y si es así ¿cómo? Se  seguirían sintiendo peor y si es así ¿cómo?  que es lo que el cliente perdería sin su producto o servicio? Y también debe responder a las preguntas opuestas como: ¿cuánto dinero ganarían si firman ahora? Cuanta productividad o aumento de la eficiencia de la empresa ganarían ? Se sentirían  mejor si tienen el producto ahora y si es así, ¿cómo se sentirían? Si usted puede responder a todas estas preguntas desde el punto de vista del cliente, usted ahora tiene un caso convincente que provocará que el cliente potencial quiera avanzar urgentemente y firmar el contrato. LOS DESCUENTOS O INCENTIVOS UTILIZADOS AHORA SERÁN LOS MÁS EFICACES. La combinación de ambos es insuperable.

Nick Terrenzi SELLability Socio Senior – La red de entrenamiento en ventas
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