Si estas leyendo este blog es mas que probable que tienes un fuerte interés en el tema de las ventas y el arte de vender.
Pues bien, con eso en mente, permiteme hacerte una pregunta.
Hipotéticamente te han dado el trabajo de contratar a un vendedor para la nueva nueva división que tu empresa acaba de dar a conocer. Los candidatos están sentados en la zona de recepción y uno por uno, comienzas el proceso de entrevistas.
Entonces, ¿qué es lo que buscas? ¿Experiencia previa?Rendimiento con las estadísticas que lo respalde?.
Actitud, empuje y ambición?. Por supuesto, todos esos atributos son vitales. Pero hay una habilidad que es común en todos los profesionales de ventas excepcionales, el arte de la conversión.
Ellos saben cómo establecerlo y desarrollarlo, al mismo tiempo construir acuerdo y ganarse la confianza del cliente.
Irónicamente la mayoría de los vendedores más débiles no parece darse cuenta que la venta se desarrolla en estas primeras etapas a través de genuino interés y el deseo de ayudar, y no despues con la ayuda de alguna técnica de cierre mágico.
Sin embargo, establecer y desarrollar una relación al principio no siempre es fácil para muchos y no siempre se enseña en entrenamiento de ventas, pero puede ser más fácil con la ayuda de una “palabra guia” conocida por sus siglas en ingles como CORE.
En un aparte la palabra se define como una “central, nucleo o parte fundamental a menudo distinta, por lo general, de la parte de envolvimiento “, como en la frase “el éxito en las ventas es directamente relacionado con el dominio de las ocho habilidades principales de CORE”.
Aquí está desglosado en sus cuatro categorías principales:
C es por interés común.
Esto podría incluir cualquier tema que usted y su cliente tienen como interés común. Por ejemplo, es posible observar una colección de sellos de estampillas en su oficina, o un equipo de fútbol al que él apoya o de un partido político del cual ella es simpatizante. A pesar de todo debe ser un interés común compartido. Pero recuerda una regla importante, no pretendas nunca saber algo más de lo que sabes. Tu cliente olerá “el interés (falso) fingido(pretendido)” a una milla de distancia.
O es por la ocupación, trabajo,profesión
Aquí está el mundo de los negocios en acción. Alguna vez te preguntaste cómo tu cliente logró esa posición de Director de Operaciones?. No tengas miedo de preguntar, “.. .si no te importa que te pregunte, ¿cómo llegaste a ser Director de Operaciones de la compañía ABC, te desarrollaste en esta empresa o veniste de otra compañía?”
Adicionalmente utiliza la ‘O’ aquí para representar Organización y hablar de la empresa y de sus orígenes o la más reciente campaña de publicidad y lo impresionado que estabas por ella. En trabajo a domicilio, sería adecuado preguntar a un propietario en que línea del trabajo están o de cuánto disfrutan u odian, retiro.
R es por la relación, conexión o afinidad
Talvez usted y su cliente asistieron a la misma escuela? Quizas usted conoce a alguien que su cliente conoce o crecieron en la misma ciudad?. Relaciones incluiría familia (‘… a qué escuela está asistiendo su hijo?’, amigos (‘… no es broma, también conozco a Mike Shea’) o conocidos (‘Mike solía trabajar en Xerox, tal vez sabías que su jefe, Paula…).
E es por experiencia, conocimiento, Pericia
Qué incluye exactamente su papel? Sobre que responsabilidades tienen jurisdicción ? ¿Qué difícil es el programa de formación(entrenamiento) que (su cliente) tuvo que soportar?. Cuando se habla con el propietario de la empresa se puede plantear la pregunta: ‘Dígame, cómo desarrolló habilidades como un ingeniero estructural y al mismo tiempo dirigió esta compañía como el director de finanzas? Es una combinación fascinante de dos ocupaciones muy separadas.’
E “relacionadas con entretenimiento pueden utilizarse también con eficacia en entornos sociales o al hablar con un dueño de una casa. Hablar de cine, el teatro o incluso discutir el 1963 Mustang en su entrada o las motos acuáticas en su garaje”.
CORE no es una panacea(cura todo) para cada discusión, usted debe ser creativo y genuinamente mostrar interes en sus clientes.
Empieza por hacer algunas investigaciones antes de la cita, con CORE en mente.
Mira en el sitio web de la empresa, investiga antecedentes sobre la experiencia previa o conocimientos actuales de tu futuro cliente.
Ven preparado, agrega CORE, añade una pizca de curiosidad genuina y tienes la receta perfecta para una gran cita.
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