Haz un contacto inicial efectivo
- En este ejercicio, trabaja con un compañero. Este podría ser un compañero miembro del equipo de ventas o gerente de ventas o a la persona que se encarga de las ventas y que puede ser un instructor eficaz para usted.
- Configurar el escenario por lo que usted o su compañero es el vendedor y el otro será el cliente. A continuación se reúne por primera vez. Si usted es de los que venden por teléfono, pretender que es en el teléfono, si usted es de los que venden en persona pretender que es una cita. NOTA: Una vez que hagas el ejercicio como un miembro de un equipo de ventas, cambia los roles para que puede experimentar lo que se siente ser el prospecto.
- Debes estar interesado en el prospecto desde el inicio del contacto. Si es por teléfono o en persona, mostrar interés inmediato en el prospecto. El punto aquí es que usted se interesa en el prospecto y lo que sea de su interés. No está interesado solo en hacer la venta.
- Descubra a través de su prospecto ” ¿cuál fue la causa que lo motivó a hacer contacto? “, fue una mecadotecnia o pieza de promoción ? Un anuncio? Averiguar qué era lo que le interesaba al prospecto lo suficiente para realizar esa llamada. Practica hasta que se sientan cómodos con esto y lo pueden hacer sin problemas y sin atención a la “necesidad de hacer la venta”.
- Entonces, lo que has aprendido del prospecto es que te llamaron debido una promoción que recibieron, o por una referencia…. etc… manten el interés y da un paso más allá. Descubre lo que más les gustó de la promoción o ¿qué es acerca de la promoción que les ha llevado a ponerse en contacto con usted. O, ¿qué le interesó de la referencia de su amigo que les llevó a tomar acción y ponerse en contacto con usted. Esto le permite obtener información adicional acerca de lo que el cliente está pensando y lo que les interesa. Practica y toma notas.
- Llevarlo aún más lejos, acumulando una gran comunicación. Usted puede preguntar: ” ¿Cuánto tiempo han estado pensando en comprar un producto o servicio como este?” también una pregunta importante que necesita respuesta. Toma notas de cuánto tiempo. A continuación, hacer una pregunta como: “tengo curiosidad por qué es que no compraron el producto o servicio antes de ahora?” NOTA: las palabras exactas de alguna de estas preguntas no es lo importante. Mantener un alto nivel de atención, la comunicación y el interés es clave. Practica esto hasta que se sienta cómodo al hacerlo.
Como manejar al prospecto que te dice “necesito pensarlo”
- Manten el mismo compañero que has tenido. Ahora haz que la persona que juega el papel de prospecto te diga “necesito pensarlo”. NOTA: Si bien esta objeción puede llegar en cualquier momento del proceso, para este ejercicio el escenario es que usted acaba de presentar su producto o servicio después de haberse enterado que es lo que el prospecto necesita y desea. Y ahora el prospecto le dice, “necesito pensarlo”.
- La solución esta realmente en los detalles. De tus notas en la etapa de contacto inicial, te has enterado que el prospecto ha estado pensando en comprar un producto o servicio similar al tuyo por 6 meses o más. En primer lugar, comprende que el prospecto”necesita pensarlo” asegúrese de dar un fuerte reconocimiento a este: ” (inserte el primer nombre), comprendo perfectamente, es perfectamente natural que se sienta indeciso sobre intentar algo nuevo”, esto permite que el cliente entienda que tu lo comprendes.
- A continuación, recordarles el hecho de que lo han estado pensando por 6 meses o más y que porque te preocupas por ellos, deseas asegurarte que obtengan el producto en este momento. De lo contrario, lo que puede suceder es que por 6 meses, a partir de ahora, aún lo esten pensando, pero no tener los beneficios del producto o servicio.
Ejercicio final: no hay más que echar un vistazo a las ventas que tiene en proceso que no se ha cerrado todavía, o no se están moviendo. Ponerse en contacto con ellos en una nueva unidad de tiempo y que sepan que están haciendo una encuesta sobre Control de calidad para asegurar que son bien atendidos. Ejecutar a través de los pasos de este ejercicio, conocer y observar toda la información acerca de su propósito original desde que el prospecto se pone en contacto con usted y cuánto tiempo han estado considerando un producto o servicio como el suyo antes de que se comunicó con usted. Esto debe despetar el interes de los prospectos que pueden estar estancados o sin moverse a pasar a moverse de nuevo. Usted puede aprender algo interesante sobre los clientes potenciales así!
Espero que ahora usted tiene una buena idea de cómo hacer los contactos iniciales y como manejar la objeción que el cliente presenta para “pensarlo”. Utilice esto como parte de su sistema de mejoramiento continuo de las habilidades principales de ventas y serás muy eficaz para cerrar más ventas.
